Ce este marketing-ul ?
În multe firme din segmentul IMM cu care m-am întâlnit de-a lungul carierei, funcția de marketing se ocupa preponderent de promovarea produselor și serviciilor, de promovarea imaginii de firmă, de publicitate. Uneori, amestecat cu activități de vânzare.
Dar ce este, de fapt, marketing-ul?
În mod uzual, marketingul reprezintă „știința și arta de a convinge clienții să cumpere”-de aici și orientarea funcției de marketing din companii spre „a convinge clienții să cumpere”-spre activitatea de promovare.
Dar este suficient „să convingi clienții” ?
Nu este mai profitabil să planifici-să dezvolți produsele și serviciile care satisfac nevoile clienților?-atunci efortul de „a convinge” devine mai facil.
Apoi, atunci când te ocupi de planul de marketing, este bine să identifici clienții a căror nevoi le sunt satisfăcute prin oferta ta de produse și servicii-segmentul de piață căruia te adresezi.
Astfel, vei alege canalele de comunicare care ajung cel mai eficace, eficient la clientul tău.
Alegi o strategie de marketing-cele mai cunoscute-strategia de împingere a produsului în piață / strategia de atragere a clientului. Alegi dacă pui accentul pe relațiile cu distribuitorii / intermediarii ori dezvolți instrumende de vânzare directă către clientul final.
Este evident că, în situația în care business-ul tău se adresează preponderent distribuitorilor, atunci mesajul către consumatorul final, ca intensitate și conținut, trebuie adaptat în consecință.
Activitatea de marketing contribuie la realizarea obiectivelor companiei. La realizarea profitului. Costurile cu activitatea de marketing sunt cuprinse în preț ? Dar discount-urile ? Ori reducerile de preț promoționale ? Comisioanele acordate pentru servicii de vânzare ? Ar trebui marketing-ul implicat în procesul de stabilire al prețului ?
Prima definiție oficială atribuită marketingului a apărut în 1935 și a fost adoptată de National Association of Marketing Teachers, predecesoare a American Marketing Association.
Definiția revizuită în 2004 descrie marketingul ca „o funcție organizationala și un set de procese menite a crea, comunica și pune la dispoziția clienților a valorii și menținerii relațiilor cu clienții spre beneficiul companiei și al proprietarilor acesteia”.
Philip Kotler e de părere ca „marketingul este acea funcțiune a firmei care identifică nevoi și dorințe încă nesatisfăcute, le definește ca atare și le măsoară intensitatea și potențialul de profitabilitate, stabilește care sunt piețele-țintă pe care le poate servi cel mai bine organizația, decide asupra produselor, serviciilor și programelor adecvate pentru servirea piețelor astfel selectate și le cere tuturor celor din organizație să se gândească la client și să-l servească.”
Daca ai stabilit care este segmentul de clienti tinta al organizatiei, ar fi bine sa stii si sa intelegi oferta concurentilor adresata aceluiasi segment. Cu ce te diferentiezi?
Am aratat cateva aspecte ale activitatii de marketing pentru a pune in lumina necesitatea planificarii de marketing, instrument cu o valoare mare in realizarea obiectivelor companiei.
In proiectarea sistemului de management este bine sa incluzi, la locul ei, functia de marketing.
Un sistem de management conform cerintelor ISO 9001 este un sistem care orienteaza organizatia catre client.
Catre satisfacerea nevoilor clientului. Cerintele explicite si implicite.
Ce ţie nu-ţi place, altuia nu-i face! (INACŢIUNE)
Mai departe: Fă altuia ce îţi place să primeşti! (ACŢIUNE)
Mai departe: Fă altuia ce îi place lui să primească!!! (PROACTIVITATE)
Poate cel mai cunoscut si aplicat instrument de planificare in marketing este mixul de marketing – „cei 4P”.
Acesta definestele „ingedientele” care, „amestecate” (corelate intre ele) formeaza o „retela” de actiune a firmei in contextul mediului extern de natura sa convinga piata sa consume produsele si servifiile oferite, intr-un mod profitabil.
McCarthy a împărțit marketingul în patru segmente de activitate.
Topologia lui a devenit universal recunoscută, iar setul lui de 4P a devenit un termen al limbajului.
Cei patru P sunt: Produs, Pret, Promovare, Distrubuie (Plasament)
- Produs: Aspectele de Managementul produselor și Marketingul produselor se ocupă de specificațiile bunului sau produsului în cauză, și la modul în care relaționează la nevoile și dorințele utilizatorului final.
- Preț: Se referă la procesul de stabilire a prețului pentru un produs, inclusiv reducerile de preț.
- Promovare: Include reclama, relațiile publice, publicitatea și vânzările personale, și se referă la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau companie.
- Plasament sau distribuție, se referă la modul în care produsul ajunge la client; spre exemplu, plasamentul la locul vânzării sau desfacerii cu amănuntul.
O firma poate folosi aceste valori pentru a întocmi un Plan de marketing.
Vezi articole cezariulian.ro „Inspiratie Pentru Afaceri” – blog teme business si servicii B2B:
